年上半年銷售工作總結
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上半年來在公司領導的帶領和支援下,在馬經理的鼎力指導和幫助下,立足本職工作,恪盡職守,,任勞任怨,(含xx地區)XX年上半年完成銷售額2512235元,銷售單機1740臺,小裝5臺,完成全年銷售任務的109%,貨款回籠率為99.75%,,銷售數量和貨款比去年同期增長了73%,小型裝載機實現零的突破,現將半年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:
一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作
作為一名銷售業務員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、積極廣泛收集市場資訊並及時整理每月上報領導;
4、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
5、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
6、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,幾年來,在業務工作中,首先自己能從產品知識入手,在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案,其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務後,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
二、明確任務,主動積極地工作
工作中自己時刻明白自己是為公司服務為經銷商服務為使用者服務的,只要不損害公司利益能讓經銷商多賺錢,無論是份內、份外工作都積極主動去做,對領導安排的工作更絲毫不馬虎、不怠慢,在接受任務時,一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要積極考慮並補充完善;對經銷商要搞好關係,不只是業務關係,要上升到個人關係朋友關係。還要和二級批發商處好關係,做到可以掌控二級批發商。
1、XX年初,通過競崗,我取得了榆次市場這個崗位,任務不去年增加了20%身感任務艱鉅和責任重大,山西晉北市場是個小市場,當地盛產煤炭,靠資源吃飯,不重視農業,又因氣候乾旱嚴重缺水山地和丘陵都不種植,大田地用大型拖拉機,手扶拖拉機銷量一直不高。和經銷商韓經理商量決定:還是印製掛曆等紀念品一方面走訪老使用者,為老使用者解決問題,讓他們轉介紹,另一方面開上車帶上掛曆,圖片等去我們產品空白的市場開發新的批發商,經過努力,新增加忻州地區批發商3個,每個的銷量都在50臺以上。也為XX年的總任務的完成打下了基礎。
2、借政府補貼契機XX年是政府補貼購置手扶拖拉機的第一年,年初我們得到訊息後,就及時整理資料參加了山西農機局機型評選,通共同努力我們的sh101-1和sh111-3兩種常用機型成功進入省政府農機購置補貼目錄,但因經驗不足,我們的報價太低,給中間環節的操作造成一定難度。鑑此,我們有不失時機的與省局和各地各縣局做了溝通,成功補貼銷售近400臺,這也是上半年任務完成好的主要原因。
總之,上半年任務的完成主要是不懈的努力,不斷開發新市場而實現的。
三、正確對待售後服務及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而再好的產品不可能100%的不存在缺陷,所以正確對待售後服務,視售後服務如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行,對客戶提出的問題和意見及時解答解決,不能解決的彙報領導及相關部門,直至客戶滿意。XX年我的主要精力放在了市場開發上,但又不能忽視三包服務工作,為此我們委託了韓經理和程師傅幫我完成三包服務工作,儘管需要三包的數量比以往增加了很多,沒有出現投訴情況。
四、產品市場分析
晉北市場雖然市場總量不大,但品牌眾多,我們的產品品牌和品質已經在市場上形成口碑,有固定的使用者群。但是我們面臨的最大對手卻是濰坊的一些小廠家,他們依靠極低的價格(到貨價1100元)贏得了客戶,因為手扶拖拉機作為成熟產品,它的產品質量在短期內、三包期內一般不出現問題,特別是晉北地區一年就種一季,使用頻率低,這樣經銷商為了利潤為了市場競爭,紛紛經營低價產品。給我們造成一定威脅。千里牛在整個晉北XX年銷量約100臺,主要是晉中地區的政府補貼行為。長江只在我們以前斷絕業務的太谷、忻州銷售,今年銷量大副下滑,特別是忻州地區因我們在下面縣級市場的進入,銷量下降三分之一。模仿我們的各個小品牌此起彼浮,總銷量還不少。我們的打假力度還不夠。
總結半年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習,下半年自己計劃在總結工作得失的基礎上取長補短,完成年度目標。
總結二
時間過得真快,回望這半年的成績,自己感覺學到的東西不少,但給辦事處帶來的效益卻很少。總結之前得與失,為以後的工作做好打算,為明天的勝利做好鋪墊。
1、隨嶽南高速伸縮縫安裝,在我們100多人的大團隊共同努力下,經過3個月的時間,於2018年5月圓滿順利完工,這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨嶽南我也學會了很多,學會了基本交工資料的編寫,還學會了計量資料的編寫。美中不足的是,隨嶽南迴款的力度不行,年前回款400萬,至今還有欠款800多萬,因為業主批覆的增加工程量的檔案剛剛下來,致使第二次計量還沒有完成。
2、現在頭疼的就是宜巴高速,初次去的時候,我們是以一個團隊的形式準備參與。之前商量好的是,志建負責前面幾個標段,我負責中間標段,老馬負責後面標段,三個人互相協助,儘量爭取多籤利潤高的合同。但後面事態的發展跟想象的相差甚遠,其他小單位在指揮部的關係大力度的對施工單位進行推薦,致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料,理由是公司太大,價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恆力通也造成威脅,老馬不辭辛苦的奔波於31個標段,跟每個施工單位都建立了很好關係。但因為億力,橋閘的介入,施工單位在上級領導業主的推薦下,不得不放棄與恆力通的合作。
看到勢頭不對,我跟辦事處領導彙報並建議,我們是不是應該改變策略,如此下去我們籤不了多少合同,而且價格肯定不會太高,這樣下去連我們的投入都收不回來。在領導們再三權衡之下,決定力推中鐵建,以中鐵建規模大、質量好、信譽優為由,不讓小單位進入。在辦事處領導的力挺下,我開始和業主部分領導進行溝通說服,在以質量第一的條件下,業主基本接納了我的建議,要求施工單位進行公開招標,把往日以最低價中標的模式轉換為綜合評標模式,價格從從前的70分轉為30分,就算中鐵建價格跟小單位相差一半,我們的價格分也能拿到15分,但我們的裝置,人員,業績,信譽,售後都是領導公認的,這方面的分我們應該可以拿滿分,這樣下來對中鐵建的優勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,我也感到很不安,這也是沒有辦法的辦法,希望能理解。
下一步還是打算繼續往這方面發展,想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標時能拿下第一份合同,這樣下面的工作就好做了。籤合同的第一個原則,絕對不會以降低價格為條件,簽訂無利可圖的合同,爭取利潤最大化。
3、對辦事處團隊的看法:我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福,幸福的同時也有些遺憾。不管出於什麼原因或者說是目的,今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我),但因為個人的利益,總是會發生一些矛盾,這是不能避免的,但應該思考的是,怎麼把矛盾愉快的解決掉。常言說:“大事化小”。為什麼我們總是把“小事變大”呢?其實很多時間是缺少溝通,希望以後能多溝通。
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